インフレによる値上げが続き、消費者の購買行動にブレーキがかかる中、それでも売れ続ける商品は確かに存在します。それらの商品は一体何が違うのでしょうか？ 湘南ストーリーブランディング研究所代表の川上徹也氏による『高くてもバカ売れ！ なんで？ インフレ時代でも売れる7の鉄則』は、その疑問にロジカルに答えています。実際に売れた商品の事例を見て、理由を考えながら読み進めてみましょう。
※本記事は川上徹也著の書籍『高くてもバカ売れ！ なんで？ インフレ時代でも売れる7の鉄則』（SBクリエイティブ）から一部抜粋・編集しました。
※写真はイメージです（画像提供：ピクスタ）
自分メンテナンスしてますか？
あなたは自分のカラダとココロをいたわっていますか？
ストレスフルな世の中で、老若男女問わず、誰もが何かで疲れています。
人間にもメンテナンスが必要になってきました。
メンテナンスとは、「維持」「持続」「保守」「保全」などの意味をもつ英語です。一般的には機械・建物・システムなどの設備で使われることが多いですが、「人間」にも使うようになりました。
最近は自分メンテナンスのためなら、多少高くてもお金は出すという人が増えています。コロナ禍でその傾向に拍車がかかりました。
あなたの会社の商品も、「お客さんのカラダとココロをいたわる」という視点で開発・訴求・販売すると「高くても売れる」という可能性があるということです。
とくにステイホーム期間には、健康の基盤となる「睡眠」を改善したいというニーズが高まり、さまざまなヒット商品が生まれました。
まずは、その代表と言えるくらいの大ヒットを記録した「Yakult1000」から見ていきましょう。
親しみやすいヤクルトから先進的な大人向けのYakultへ
「Yakult1000」とは、"ヤクルト史上最高密度"という1本（100ml）あたり1000億個の乳酸菌シロタ株を含み、腸内環境の改善に加えて「ストレス緩和」「睡眠の質向上」の機能が報告されている機能性表示食品です。
近年の研究で「腸と脳との関係」がホットトピックとなっていることに着目。
「腸内の健康を保つことがストレス改善につながるのではないか」という観点から、新商品のコンセプトを組み立てました。
さらに研究の結果、乳酸菌シロタ株の密度が上がると、睡眠の質の改善につながることが判明しました。
そこで、主力商品である「Newヤクルト」（1本65mlに200億個）や「ヤクルト400」（1本80mlに400億個）よりも密度の高い、100mlに1000億個の乳酸菌シロタ株を入れることにしたのです。
さらに、これまでのヤクルトとは異なる「Yakult1000」の価値を伝えるために、既存のものとはまったく違う商品開発を実施しました。
それは以下のようなものです。
・メインターゲットを、日々のストレスや睡眠で悩む人が多い30～50代のビジネスパーソンとする。
・彼らに刺さる「先進的、機能的、科学的、大人向け」を表現するために、「ネーミング表記」や「パッケージデザイン」を変える。
・商品名はこれまでのカタカナ表記から「Yakult」とアルファベット表記へ。デザインも、従来品と差別化するためにメタリックで光沢感のある赤色を採用。
・味わいも従来品より甘さを控えめにして、よりすっきりした味に。一方で、飲み応えを出すために100mlと量を増やす。
・最新技術を結集して作ったことから、1本48円（税別）の「New ヤクルト」の約3倍で
ある1本130円（税別）という高価格に値付け。
ヤクルトレディによる地道な販売で徐々に浸透
とはいえ、当時は睡眠にアプローチする飲料の市場はまだ小さく、「腸と脳との関係」が消費者に理解されるかどうかが不透明でした。
社内での検討の結果、「この価値を正しく理解してもらないと売れない」とし、「まずは限られた地域の宅配で、ヤクルトレディによる丁寧な説明が不可欠」という販売方針が固まりました。
こうして「Yakult1000」は2019年10月、メインターゲットとして想定する30～50 代のビジネスパーソンが多い関東1都6県限定で、ヤクルトレディによる宅配専用商品として販売されたのです（加えて百貨店や高級スーパーの一部店舗でも限定販売しました）。
ヤクルトレディは1963年からあるヤクルト独自の宅配販売員制度。個人事業主である宅配員（現在はパート制度もあります）がお客さんの自宅やオフィスに出向き、直接話をしながら新商品の説明をしたり、商品を届けたりするのが特徴です。
最初に実行したのは、ヤクルトレディやその家族たちに「Yakult1000」を飲んでもらうことでした。
自身や家族で飲用して効果があると思えれば、販売時に説得力が生まれます。情報過多の現在だからこそ、なじみの人が顔を見て説明する効果は大きいと考えたのです。それは見事に当たりました。
こうしたヤクルトレディの地道な営業や、コロナ禍のストレスフルな状況が追い風となり、売上が増加していきます。
テレビCMでは各界のプロフェッショナルに登場してもらい、仕事で大切にしていることや信念を語ってもらうことで、これまでとは違う「先進的、機能的、科学的、大人向け」が浸透するようにしました。
SNSにも「ぐっすり眠れた」「すっきり目覚められた」といった口コミが多く投稿されるようになりました。2021年4月から宅配の全国展開をスタートすると、公式サイトで「Yakult1000」の新規受付を一時中止せざるを得ないほど注文が殺到します。
同年10月からは、販売チャネルをスーパーやコンビニに広げ、容量と価格を店頭用に変えた「Y1000」（150円、税別）を販売。入手しやすくなったことでさらにファンが広がりました。
さらに2022年4月には、マツコ・デラックスさんがテレビ番組で「眠りがよくなった」「念のため2本飲んでいる」と発言したことから人気が爆発。
スーパーやコンビニでは品薄・品切れが続き、入手困難な状況が社会現象にもなったのです。
