音声解析AI電話「MiiTel(ミーテル)」や、AI搭載オンライン商談ツール「MiiTel Meetings」を提供している株式会社RevCommは、BtoBの営業職323名を対象に、コロナ5類移行に伴う「オンライン営業」に関する実態調査を実施。コロナ5類移行による規制緩和について、営業職の本音を探ってみた。
コロナ5類移行による規制緩和、営業職の本音は67.5％が好意的
「Q1.あなたは、営業職として、新型コロナウイルスの5類移行をどのように捉えていますか。」と質問したところ、「とても好意的」が29.1%、「やや好意的」が38.4%だった。
5類移行を好意的に捉えている理由、「よりコミュニケーションが取りやすくなると思うから」が48.2%で最多
Q1で「とても好意的」「やや好意的」と回答した人に、「Q2.あなたが営業職として、新型コロナウイルスの5類移行を、好意的に捉えている理由を教えてください。(複数回答)」と質問したところ、「よりコミュニケーションが取りやすくなると思うから」が48.2%、「マスクを外せることで、お客様の表情が読みやすくなるから」が43.6%、「マスクを外せることで、表情が伝わりやすくなるから」が39.9%という結果となった。
「顧客訪問が可能になる」や「経済の活性化」などの理由も
Q2で「わからない/答えられない」以外を回答した人に、「Q3.Q2で回答した以外に、新型コロナウイルスの5類移行を、好意的に捉えている理由があれば、自由に教えてください。(自由回答)」と質問したところ、「顧客訪問が可能になる」や「経済の活性化」など130の回答を得ることができた。
＜自由回答・一部抜粋＞
・49歳：顧客訪問が可能になる。
・59歳：普段通りの生活に戻れることはうれしい。
・63歳：感染対策に注力しなくて済むから。
・37歳：マスクを忘れても取りに帰ったり、無理に購入したりする必要がなくなったから。
・37歳：諸外国に遅れをとっているのを取り戻すため。
・35歳：今まで直接に向かい合っての商談があまり無かったのでこれからはコロナ前の様な真正面からの商談が出来るので成約率が上がると思う。
・55歳：経済が活性化して暮らしが前向きになるから。
5類移行を好意的に捉えていない理由、「人との接触が増えることで、感染リスクが上がりそうだから」が53.9%で最多
Q1で「やや好意的ではない」「好意的ではない」と回答した人に、「Q4.あなたが営業職として、新型コロナウイルスの5類移行を、好意的ではなく捉えている理由を教えてください。(複数回答)」と質問したところ、「人との接触が増えることで、感染リスクが上がりそうだから」が53.9%、「マスクを着用している方が、安心感があるから」が47.4%、「マスクを着用せずに話すことに不安があるから」という回答が35.5%だった。
「万が一感染した時に会社側からの理解やサポートが得られるか不安」や「対面営業が増えることで移動に時間を割くことになるため効率が下がるから」などの理由も
Q4で「わからない/答えられない」以外を回答した人に、「Q5.Q4で回答した以外に、新型コロナウイルスの5類移行を、好意的ではなく捉えている理由があれば、自由に教えてください。(自由回答)」と質問したところ、「万が一感染した時に会社側からの理解やサポートが得られるか不安」や「対面営業が増えることで移動に時間を割くことになるため効率が下がるから」など51の回答を得ることができた。
＜自由回答・一部抜粋＞
・31歳：万が一感染した時に会社側からの理解やサポートが得られるか不安だから。身近な病院ですぐに症状が治まるような治療薬がまだ処方されないと思うので、療養期間の仕事や給与について不安があるから。
・44歳：対面営業が増えることで移動に時間を割くことになるため効率が下がるから。
・52歳：まだ緩和は早いと感じる。
・55歳：完全な克服ではなく完全な特効薬もない状態だから。
・62歳：持病があり、心配。
・63歳：医療費負担増。
・50歳：自己判断というのが人それぞれすぎて温度差がある。
約6割が、「5類移行後もオンラインを活用した営業活動を継続していきたい」と回答
「Q6.あなたは、新型コロナウイルスの5類移行後も『オンライン』を活用した営業活動を継続していきたいと思いますか」と質問したところ、「非常にそう思う」が17.6%、「ややそう思う」が38.1%だった。
「オンライン」を活用した営業活動を継続していきたいと思う理由に、「移動時間を削減できるから」が75.0%で最多
Q6で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した人に、「Q7.あなたが、新型コロナウイルスの5類移行後も『オンライン』を活用した営業活動を継続していきたいと思う理由を教えてください。(複数回答)」と質問したところ、「移動時間を削減できるから」が75.0%、「場所を選ばず、どこでも商談ができるから」が38.9%、「オンライン営業に慣れたから」が33.3%という回答だった。
・移動時間を削減できるから：75.0%
・場所を選ばず、どこでも商談ができるから：38.9%
・オンライン営業に慣れたから：33.3%
・感染のリスクを回避できるから：18.3%
・お客様に資料や動画などの共有が行いやすいから：14.4%
・オンライン営業の方が受注につなげやすいから：11.7%
・社内の連携やナレッジの共有がしやすいから：9.4%
・担当者の教育や育成がしやすいから：7.2%
・受注までのリードタイムが短いと思うから：6.7%
・オンライン営業を行っていない：2.2%
・その他：1.1%
・わからない/答えられない：1.1%
「出張費用などの削減」や「時間や場所、言語の壁を超えて営業活動出来るから」などの理由も
Q7で「わからない/答えられない」「オンライン営業を行っていない」以外を回答した人に、「Q8.Q7で回答した以外に、あなたが、新型コロナウイルスの5類移行後も『オンライン』を活用した営業活動を継続していきたいと思う理由があれば、自由に教えてください。(自由回答)」と質問したところ、「出張費用などの削減」や「時間や場所、言語の壁を超えて営業活動出来るから」など98の回答を得ることができた。
＜自由回答・一部抜粋＞
・59歳：遠方の会社に営業活動ができる。
・31歳：オンラインの方が、話が長引かずに終わり、時間を有効活用できると感じるから。
・27歳：出張費用など削減できる。
・49歳：利便性が高いから。
・38歳：手段としては残すべき。
・64歳：効率的で感染の恐れもないから。
・62歳：時間や場所、言語の壁を超えて営業活動出来るから。
今後のオンライン営業で便利だと思う機能は、「商談のフィードバック」や「情報共有ツールとの連携」など
Q6で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した人に、「Q9.今後、オンラインを活用して営業を行っていく中で、どのような機能があると便利だと思いますか」と質問したところ、「商談のフィードバック」が33.3%、「情報共有ツールとの連携」が31.1%、「商談の文字起こし」が29.4%という回答だった。
・商談のフィードバック：33.3%
・情報共有ツールとの連携：31.1%
・商談の文字起こし：29.4%
・商談に関するデータの可視化：23.9%
・商談の話し方解析：23.3%
・自動録画：22.2%
・その他：1.1%
・特にない：17.2%
・わからない/答えられない：2.8%
「議事録自動作成」や「アンケート機能」などの機能も便利との声も
Q9で「わからない/答えられない」「特にない」以外を回答した人に、「Q10.Q9で回答した以外に、今後、オンライン営業を行っていく中で、あると便利だと思う機能があれば、自由に教えてください。(自由回答)」と質問したところ、「議事録自動作成」や「アンケート機能」など67の回答を得ることができた。
＜自由回答・一部抜粋＞
・52歳：議事録自動作成ツール。
・64歳：迅速な見積もり対応の自動化。
・62歳：海外案件打ち合わせで、少なくとも字幕機能があれば良いと思います。
・37歳：スケジューリング機能。
・56歳：名刺管理も合わせてできる事。
・63歳：アンケート機能。
今回の調査から、BtoB営業職の67.5％がコロナ5類移行による規制緩和を好意的に受け止めており、コミュニケーションが取りやすくなることや、マスクを外せることで顧客の表情が読み取りやすくなることに期待を寄せていることがわかった。また、約6割が「5類移行後もオンラインを活用した営業活動を継続していきたい」と回答し、コロナ禍で定着したオンライン営業のメリットを強く実感していることが明らかに。オンライン営業では、「商談のフィードバック」や「情報共有ツールとの連携」、「商談の文字起こし」など、より効率化につながる機能が必要だと感じていることがわかった。コロナ禍前と比べ、圧倒的にオンライン営業が普及した今、「商談のフィードバック」や「情報共有ツールとの連携」、「商談の文字起こし」などの便利なツールが増えることが、営業パーソンのスキル向上や生産性向上といった効果をもたらし、経済効果にもつながるといえそうだ。
【調査概要】
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー(R)」の企画によるインターネット調査
調査期間：2023年4月18日～20日
有効回答：BtoBの営業職323名
※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。
今回の調査について担当者に話を聞いてみた。
「(今回の調査の狙いは？)弊社が日々サポートさせていただいてるインサイドセールス、フィールドセールスのみなさんにとって、今回のコロナ5類移行はどのように受け止められているのかを調査することにより、営業の皆さんがこれまでのコロナ禍の状況や、今回の5類移行をどのように捉えているのかを紹介しました。コロナ後もぜひ営業の皆さんに、この便利さを引き続き享受いただければと考えています。コロナの期間に営業が大きな進化を遂げたことを、改めて多くの読者に知っていただきたいという思いで調査を行い発表しました」
「(今回の調査結果のイチオシは？)約6割が、『5類移行後もオンラインを活用した営業活動を継続していきたい』と回答した点です。理由として『移動時間を削減できるから』『場所を選ばず、どこでも商談ができるから』が上がっており、オンライン営業が効率的な手法として営業パーソンから受け入れられており、今後コロナに関係なく、継続したいと考えられていることがわかりました。逆の立場のお客様サイドから見ても、オンライン営業は、時間効率向上につながり、多くの面談を行うことができるため、便利だと思っていただけていると思われます」
「(ユーザーへのメッセージは？)コロナ禍の不便な期間に、多くの企業や一人ひとりの営業パーソンが創意工夫をこらし、営業活動は大きな進化を遂げました。今後も、AIを利用した最先端ツールの助けも借りながらオンライン営業とフィールド営業のよいところをそれぞれ生かし、営業パーソンの皆様にご活躍いただきたいです」
