音楽・動画配信をはじめ、ファッションや家具家電など、さまざまな分野に広がりを見せているサブスクリプション。なかには「こんなものまで⁉︎」と驚くようなサービスも登場しており、今回話を聞いた『unito(ユニット)』もそのひとつ。なんと「住居のサブスク」である。“家賃＝固定費”という概念に革命をもたらす“リレント”とはどのような仕組みなのか？『unito』を運営する、株式会社Unitoの代表取締役・近藤佑太朗さんに話を聞いた。
家賃の概念を覆す、「帰らない日は家賃がかからない住まい」
――はじめに、サービスの概要を教えてください。
【近藤佑太朗】『unito』は2020年6月に誕生した住居のサブスクで、ビジネスモデル特許を取得しています。「家賃は住んだ分だけ、今すぐ無理なく都心暮らし」というキャッチコピーで家賃のイノベーションを起こしているサービスです。例えば「家賃いくらですか？」と聞いたら、「月8万円です」「月10万円です」といった回答が一般的ですよね。つまり家賃は月額制のサブスクなんです。私たちはそれをより小口化して変動賃料にしています。1カ月いくらです、ではなく、1カ月のうちに何日利用したのでいくらです、みたいな。
【近藤佑太朗】賃貸・家賃という概念は江戸時代から続いていて、300年くらいの産業歴史があるんですよ。でも現代は働き方の多様化に伴い暮らしも変化しているので、私たちはテクノロジーを使って家賃をより最適にできる家を開発しているんです。『unito』はそのプラットフォームで、現在1300件ほど、北は北海道から南は沖縄まで全国の物件が載っています。
【近藤佑太朗】家賃が変動費というのはどういうことかというと、1カ月で15日住んだらいくら、17日住んだらいくら、といったふうに従量課金になっているんです。例えば、家具家電付きで月20万5000円の物件があるとして、それが1日留守にするごとにどんどんマイナスになっていく。20日だったら15万円、月の半分だと12万2500円というように金額が決まっていて、その物件に住んだ日数に応じて変動していくというモデルの物件を展開しています。
――すごく革新的なサービスだと感じますが、オーナー側からするとマイナスにはならないのでしょうか？
【近藤佑太朗】留守のときは旅行者が来るのでマネタイズできるんです。例えば『unito』経由で住んでいる居住者が留守にするとき、そこが宿泊施設になって旅行者に貸し出すことによって、貸し出すオーナーさん側も賃料収入と宿泊収入の両方が入ってくるという仕組みです。
【近藤佑太朗】出張だったり、単身赴任の方が土日に家族のもとへ帰ったり、連休に帰省や旅行をしたり。そういう留守が多い人たちが好むサービスなんですよ。1カ月に2、3日留守にするくらいだとそこまでお得ではないのですが、1カ月のうちに10日や半月はいません、という人たちからすると家賃ってすごくもったいないじゃないですか。だって15日しかいないのに1カ月分払うわけなので。それが『unito』を利用すると、留守の期間は宿泊施設として貸し出すことで、家賃が住んだ日数の分だけになる。この仕組みを私たちは“リレント”と呼んでいます。
――『unito』で借りている家を留守にする期間は、ほかの宿泊者が利用できる仕組みなのですね。
【近藤佑太朗】そうです。だから清掃には特に気を遣っています。清掃スタッフだけで30人くらい雇用していて、Uber Eatsのようなアプリを作って清掃のタスクが発生したらアプリにプッシュ通知がいき、タスクをこなすとお金がもらえるという仕組みを作っています。
――衛生面やセキュリティ面はユーザーも特に気になる点だと思いますが、ほかに工夫していることや力を入れていることはありますか？
【近藤佑太朗】セキュリティ面でいうと、留守のときは鍵付きの収納棚があるので自分の荷物をそこに保管しておくことができますし、補償をつけることも可能です。また、スマートロックを導入している物件を増やしており、宿泊者の人には宿泊期間しか使えない鍵を発行しているので居住者がいるときに宿泊者が来るといった心配はありません。また、身元確認の精度を高めるために本人確認システムの導入を進めるなど安全性の強化を図っています。
【近藤佑太朗】衛生面では、ホテルのようにリレントするたびに清掃をしてきれいな状態を保っています。雇用している清掃スタッフには経験者も多いですし、先ほどのアプリで清掃前後の写真を撮影して登録するシステムになっているので、きれいなほうだと思います。宿泊者のレビューでも、清潔感の評価で星5つ中平均的に星4.5を獲得しているので。
――さまざまな対策をされているのですね。ちなみに、『unito』の物件は都心に多いのでしょうか？
【近藤佑太朗】東京が8割くらいですね。家賃の課題感が地方だと弱いんですよ、安いから。地方だと広い家に5、6万円で住めたりするじゃないですか。それに比べて都心は10万円とか、15万円とかする。私たちはこの“都心の家賃高い問題”を解決しているという感じです。
地元と呼べる街が、たくさんあったほうが楽しい
――“住んだ分だけ”というサービスは、どこから着想を得たのでしょうか？
【近藤佑太朗】学生のころ、21歳くらいから会社を経営していたので地方に出張することがけっこうあり、家を留守にすることが多かったんです。そのころ、桜新町のアパートに住んでいたのですが家賃がちょっと高くて、9万8000円とか。月の半分も使わないのになんでこんな金額を払っているんだろう、と思ったんですよね。お隣さんは同じ家賃でたぶんほぼ毎日住んでいるのに、自分は月に15日しかいない。4万5000円くらいの価値しか享受できていないよな、というところからですね。
【近藤佑太朗】同じような人はたぶん世の中にたくさんいて、全体からしたらニッチで100%のうち5%とかだと思いますが、そういう課題感を持っている人は一定数いる。家賃ってみんなの暮らしに関わる領域じゃないですか、でも発達していない。こんなにテクノロジーがあるのに……と思ったのが最初ですね。
――ご自身の経験、課題感から生まれたのですね。
【近藤佑太朗】本当は暮らしって十人十色で、一人ひとり違う暮らし方があるにも関わらず月額家賃の文化が根強すぎてユーザー側が不利益を被ることが多いと感じました。
――家賃を変動費にするというサービスの形は、早い段階から構想があったのでしょうか？
【近藤佑太朗】そうですね、そもそも私のライフスタイルにおいて街づくりなどそういったことをしていきたいと思っていて、街をつくるうえで一番大切なのはマンションやホテルのような家みたいな領域だと思っているんです。なぜかと言うと、人がいる時間が一番長いから。人が多くの時間を過ごす住居などの領域でチャレンジしたいなと思っていて。
【近藤佑太朗】今の時代ってすごく時間が速いじゃないですか、10年前にはみんなガラケーを使っていたのにスマホになって、スマホ上ではアプリがあって、そこからさまざまなサービスが使えて、さらにネット決済が始まりキャッシュレスの波が2年くらいで一気に広がって、現金なんて持たないよ、みたいな。2年で変わるんですよ、文化が。今後はAIで、ChatGPTだとか汎用人工知能、自動運転が広まっていって……というふうになると思いますが、その時代を私たちは25歳から50歳、70歳くらいまで生きるわけじゃないですか。だから絶対に幅広い経験をしておいたほうがいいと思っているんです。
【近藤佑太朗】もし江戸時代とかに生まれていたら何かを極めるという方向になると思うんですよ、機会が限られているから。でも今は、幅広すぎて理系・文系の概念もない。インターネットと不動産どっちもやればいいじゃん、とか、日本も世界もどっちも行ったほうがいいじゃん、っていう。これはマスの意見で、もちろんマイノリティで「これを極めます」という人もいるとは思いますし、そういう人が世界を変えると思っているんですが、それはいいとして。基本的にはこんなに機会があるんだから、いろいろ体験したほうがいいと思っています。住む場所も1カ所じゃなくて5カ所、10カ所と地元と呼べる場所があったほうが楽しいはずで、私自身が海外に住んでいた時期があるので、懐かしいと思える街がたくさんあったほうが幸せだなと感じていて、それを広めるために今『unito』をメインでやっているという感じです。
――海外に住まれていたのですか？
【近藤佑太朗】0歳から3歳までは日本、3歳から7歳までルーマニア、7歳からずっと日本で、大学生のときにクロアチアに留学しました。地元は東京の東側ですね、生まれも育ちも。実家を出たのが20歳くらいでそこから8年のあいだに8、9くらいの街に住みました。代々木上原に渋谷の松濤、赤坂、中目黒もそうですね。あとは桜新町、都立大学、地方だと伊豆大島に住んだのですが、全部いいんですよ、街の色が。だから近場でいろいろなところへ行くし、伊豆大島やクロアチア、ルーマニアも地元と呼べるし、友達もいる。それがすごく財産だなって思いますね。
――環境や人など、すべてひっくるめて街自体を好きになられているのでしょうか？
【近藤佑太朗】確かに、街全体に愛着が湧きますね。話が変わってしまうのですが、日本って少子高齢化まっただなかじゃないですか。数学ができる人だともう人口が上振れるなんて不可能な数字だとわかりますよね、子どもを産む人たちの人数が少ないので。となると関係人口を増やすしかなくて、関係人口ということは一人一地元だと意味がなくて、複数地元を持って行き来する世の中、かつ日本に住む外国人を増やすというのが日本のあるべき未来だと考えているので、そこを使命としてやっていきたいなと思っています。
――『unito』のシステムで日本の未来に貢献するということですね。
【近藤佑太朗】今なぜ都心を中心にミニマム住居を作っているかというと、まさにそこが一番根深いからやっているだけであって、よく「地方創生じゃないんですか？」と聞かれるのですが、最初から地方創生だとお金にならないから難しいんです。それで成功できなくて、成長もできなくて。となるとやっぱり都心で、『unito』が広まることで都心の家賃が下がり移動が生まれますよね。東京内でも東京×地方でも動きやすくなる。
【近藤佑太朗】根っこの部分は都心の家賃だと思っていて、仮説ではありますがたぶんこれは正しくて、そこからやっているという感じですね。『unito』のユーザーは二拠点生活、多拠点生活に興味がない人も多く、家賃というものに課題感を抱いている人が「すごく便利だよね」とか「柔軟だよね、その日から住めるよね」みたいな理由で使ってもらえればいいと思っています。私たちはそこを見ているわけじゃなく、10年後、20年後の未来から逆算して今これをやっているんです。
コラボするなら最大手と。供給を増やすための戦略とは
――今いるユーザーはどんな人が多いのでしょうか？
【近藤佑太朗】全体的に男性の割合が高く、一番は出張が多い人ですね。あとは単身赴任のパパさん、ご家族が住んでいる家によく帰られるという理由です。彼らのようなビジネスマンが割合としては多く、全体の40％くらいです。二番目は“暮らしのイノベーター”と私たちは呼んでいるのですが、二拠点や多拠点での暮らしを楽しんでいる人たちが20％くらい。三番目も同じく20％くらいなのですが、若い人たちが多くて、それこそミレニアル世代とかZ世代と呼ばれる30代未満の初めて一人暮らしをする年代の人たちが今どんどん増えていているんです。
【近藤佑太朗】TikTokやYouTube広告に力を入れているからという理由もありますが、彼らのなかにはコロナ禍に新卒になった人もいるわけですよね。つまりリモートフレンドリーで出社もそんなにしないから、実家を出る必要がなかったりするんですよ。そういう人たちが例えば、25歳だからそろそろ実家を出たいと思ったときに「せっかく住むなら都心がいいけど家賃が高いし、実家にいるほうがいいかな……」と悩む。そこで『unito』の都心の物件に住みつつ、月8日、土日は実家で過ごすというふうにすれば安く住めます。あとは独身の人が多いので、恋人の家によく泊まるという人もいるじゃないですか、どちらかが一人暮らしで。だったら半同棲＋『unito』もいいですよねっていう。都心内の二拠点生活を実践してくれています。
――すごく今どきな暮らし方ですね！
【近藤佑太朗】今どきですよね。でもそのほうが賢くて、家賃も都心で本来15万円くらいかかる家を9万円とかで住んで、もうひとつの家は実家や恋人の家、もしくはよく旅行に行くという人もいて、うまく利用してくれているなと感心します。
――やりくりの仕方というか、金銭感覚が身につきそうだなと思いました。
【近藤佑太朗】そうなんですよ！今の若い人たちはそういう細かいことを計算するとか、タイムパフォーマンス、コストパフォーマンスを意識することがすごくうまいんですよね。そういうのがあるからおもしろいと思いますし、そこがうちの勝ち筋だと思っています。彼らは解約する理由がなくて、するとしたら結婚や出産に伴って家を買います、みたいな場合。つまり5、6年は使ってくれる計算なので、この暮らし方が広まってくれたらいいなと思いますね。
――反響やユーザーからの声はいかがですか？
【近藤佑太朗】こういうサービスはまだ『unito』しかないので、1300件のなかから探すことになるわけです。最近は物件数が増えてきましたが、といっても渋谷駅で10軒くらいしかない。大手の不動産サイトだと300件とか500件とか出てくるじゃないですか。だから候補が少なくて「早くもっと物件出してください」みたいなことはよく言われるので、「すみません！」って(笑)。
――現在、東急株式会社との「Re-rent Residence(リレント レジデンス)」や株式会社京急イーエックスインとの「I-rent(アイレント)」など、大手企業との共同事業を続々とリリースされていますが、それも物件数を増やすための施策の一環でしょうか？
【近藤佑太朗】まさにそうです。今、供給側が足りなくてユーザー側が多い状態で、とはいえ掲載している物件がすべて満室かといえばそんなことはなく、人気の物件に偏るんですよね。立地がいい、内装がおしゃれ、安い、とか人気の理由はさまざまですが。つまり、そういう人気の物件を作っていかないといけないわけですが、私たちが土地を仕入れてイチからつくるというのは無理なので、「コラボレーションしよう」となり、どことコラボするかといえば最大手としたほうがいいじゃないですか。そこで今、電鉄系のデベロッパーや不動産などと協業させていただいて、彼らが持っているマンションに導入してもらうなどして、増やしている状況です。とはいえ準備期間も2カ月ほどかかりますし、そんなに激増はできないのですが……とにかく頑張ってます(笑)。
――現在はユーザーのほうが多いとのことですが、コロナ禍で人の移動が減る、地方への移住が増えるなど、住居を取り巻く環境が大きく変わりました。その辺りで何か影響はありましたか？
【近藤佑太朗】コロナ禍は供給側の獲得はしやすかったです。東京に住む人が減ったことでより物件を増やすことができました。一方で、やはりユーザー数はずっと厳しくて、緊急事態宣言が出るごとに解約の流れがあったのでそんなに激増はしていません。増減に波がありつつ徐々に増えていったという感じです。逆に、去年の10月くらいからアフターコロナになりユーザーがすごく増えました。でも物件はそんなにガッと増やせなくて、2カ月くらいかかるので。今は逆転して需要過多ですね。だから供給を増やさないと、と思っているのですが、供給マーケットも盛り上がりつつあり、どんどん部屋不足になっているというのはあります。
新しい暮らしの文化を日本に
――ありがとうございます。ここまで事業についてお話いただきましたが、近藤さんご自身のシゴト観、仕事において大切にしていることを教えてください。
【近藤佑太朗】「頑張るしかない」というのが答えなんですが、やるっきゃねぇ的な。小さいころルーマニアに住んでいて、ルーマニアってすごく貧しい国で日本人がめちゃくちゃ恵まれているのが子どもでもわかったんですよね。お金を持っているし、教育も行き届いている。そもそも私の両親は普通に公務員で、貧乏ではないけどお金持ちというわけでもなかったんです。でもルーマニアに住んでいるときはドライバーも家政婦さんもいました。そのなかで日本人に生まれてよかったと思ったし、だからこそ頑張らなきゃいけないと思ったのがひとつ。
【近藤佑太朗】もうひとつは先ほど言ったように、この時代にこの年齢って運がいいなと思っていて。例えば私が才能に溢れていて、なんかテクノロジーとか世界を変えるような能力を持っていても1500年代、戦国時代終わりに生まれたら何も活躍できないじゃないですか。でも現代、1994年に生まれて2060年、2070年とかまで生きるあいだに地球規模でさまざまなことが激変する。じゃあやるっきゃねぇ、みたいな。
【近藤佑太朗】地頭もまぁまぁよくて、言われたことを覚えていたりちゃんと改善活動を回せるくらいの地頭で生まれて、日本人でこの年代においても、いろいろと不幸なことが起きてチャレンジできなかった人とかもたくさんいると思うんです。そのなかで、例えばうちは5億円くらい上場企業に出資してもらっていたり、挑戦できる立場にいる以上「やるっきゃねぇ」という気持ちがあって。その“やるっきゃねぇ”もフェーズがあると思っていて、50年間やるっきゃねぇだと疲れちゃうので。まずは30歳までに、いかに世の中に広くプロダクトを届けられるか。そこまで成長できるようなレバレッジをかけた意思決定を今はしています。
――学生時代からすでに、その“やるっきゃねぇ”という気持ちを持たれていたということでしょうか？
【近藤佑太朗】ありましたね。結局、自分って他人が決めるじゃないですか。要は自分のことを嫌いな人も好きな人もいると思っていて、自分の存在って極めて相対的なんですよ。絶対的なことはなくて、ある有名人を70億人くらいが嫌いと言っているけど、3億人くらいは好きだと言う。つまりその有名人という存在が嫌いなのではなく、嫌いに思っているという人と、好きと思っているという人が存在しているじゃないですか。自己を司ることというのは他者が決めることであって、つまり他者に対していい価値提供ができれば自分自身がより幸せになれるわけですよね。ということに学生時代に気づいて、まぁまぁすごいと思うんですけど(笑)。
【近藤佑太朗】でも自分ひとりでできることって限界があって、プロダクトやサービスを使ってもらうことによって広く自分という存在を他者に奉仕するというか、「幸せになってもらうことで自分が幸せになれるよね」と思って、そのツールとして最適だと思ったのが事業だったんです。歌手とかもすごいと思いますが才能も必要で、なかなか万人ができない。私も一瞬俳優を目指したりしたんですよ、高2くらいのときに。でも、それも歌手同様に才能が必要でけっこう難しいなと。結果、事業を通してより多くの人々に価値提供して、その見返りとして自分が幸せになれたらな、というふうに考えています。
――その考えにいたって、さらに行動を起こせるというのは才能だと思います。
【近藤佑太朗】才能はないですよ、私自身が何かに長けているというのはあまりなくて、エンジニアでもなければコードも書けないし。営業はめっちゃうまいですよ、こういう感じなので(笑)。でも営業だと、自分が作り手として価値提供できるわけではないんですよね。社長というか事業をつくる起業家っていうのはいろいろなチームの力が自分の力になるので、それはおもしろいなと思ってやっています。
――では、ご自身の強みはどんなところだと思いますか？
【近藤佑太朗】う〜ん……。おいしい親子丼をお昼に食べたんですよ、今日。で、おいしかったら毎口「うまい」って言うんです。
――毎口、ですか？
【近藤佑太朗】そう、毎口「うまい」って言っちゃうんですよ(笑)。それはけっこういいなと思っていて。一口目と最後の一口って特においしいじゃないですか。これを毎回同じ気持ちで口に含んだらもっとおいしく感じるんじゃないかと思ってやってみたら本当にそうで、そこから毎口リアクションするようになった。これは例え話ですけど。そういう“ハッピー野郎”みたいな一面はあるかなと思っています。
――幸せになる方法を常に模索されているのですね。では、そんな近藤さんの今後の野望を教えてください。
【近藤佑太朗】『unito』は今はまだまだ超ニッチなサービスですが、将来的には暮らしの選択肢のひとつにしたいと思っていて、シェアハウスとかそうだと思うんです。昔、私たちがそれこそ小さいころってシェアハウスがまだできたばかりで「他人と一緒に住むなんてありえない」みたいな固定概念があり、外国人が友達同士で住むためのもの、くらいのイメージでした。
【近藤佑太朗】それが今や30代未満の三人に一人がシェアハウスに住んだことがあるくらい普及しています。文化になったわけですよ。将来、『unito』のリレントを100人中5人くらいが利用したことがあるとなったら、ニッチなままではありますが暮らしの選択肢のひとつにはなっているじゃないですか。そのくらいまで広めたいなと思っています。マジョリティになることはありませんが、それでよくて、今のシェアハウスくらいまで成長させて、文化にしたいなと思っています。
――そういう選択肢が文化のひとつになれば、生活が変わる人も増えますよね。
【近藤佑太朗】そう思います。働き方は変わっているのでそこに追随していきたいというか、働き方が変われば暮らし方も変わる、相関関係にあるので。
――最後に、『unito』の今後の展望を教えてください。
【近藤佑太朗】首都圏で今どんどん拡大を図っていて、物件数を増やすなどより強化していきますが、もっと将来的には複合施設を作りたいという思いがあります。マンションは住む場所で、ホテルは泊まる場所じゃないですか。それだけではなくて、よくカフェを併設しているホテルがありますが、まさにあんな感じのイメージです。ワーキングスペースもあるし、もちろんホテルレジデンスもあるし、ご飯を食べられる場所やカフェスペースもあって……みたいな、衣食住そこで完結して、なおかつそこにいる人とコミュニティを形成できるような場所をどんどん作っていきたいなと思っています。
――そのような施設が増えたら「あっちにも泊まってみたい」という、移動が生まれるきっかけにもなりそうですね。
【近藤佑太朗】そうですね、旅行などの移動ついでに、じゃあ『unito』の系列のあそこに行ってみよう、みたいな世界線は十分作れると思うので、ゆくゆくはそういった施設も作っていきたいです。
この記事のひときわ#やくにたつ
・固定概念と現状を照らし合わせて、最適かどうかを考える
・幅広い体験をして糧にする
・他者に価値を提供をすることで自分自身がより幸せになれる
取材・文＝山本晴菜、撮影＝三佐和隆士
